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銷售趨勢(shì)背后,藥店增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪?
揚(yáng)長(zhǎng)避短,增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?


當(dāng)前,零售藥店的主要盈利方式是商品銷售毛利額及后臺(tái)的營業(yè)外收入,前者無疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續(xù)增長(zhǎng)——是直接拉高銷售客單價(jià)?還是不停獲取新顧客?抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務(wù),獲得他的多次高頻購買?相信大家也清楚,前兩個(gè)方法并不能保障盈利的持續(xù)增長(zhǎng),以顧客為中心,多維度地滿足顧客需求才是唯一的出路。


與此同時(shí),我們還需要關(guān)注采購成本及其他各項(xiàng)費(fèi)用的控制。通過多維度的分析比對(duì),交叉關(guān)聯(lián)各項(xiàng)因素,才能快速找到問題點(diǎn)和盈利增長(zhǎng)點(diǎn),生成一個(gè)有效的可供落地的方案。


有的放矢,高效洞察數(shù)據(jù)


數(shù)據(jù)的分析與洞察,是一個(gè)有的放矢的過程。不同的品類、不同的周期所需的分析深度各不相同,毫無疑問,季(年)度的戰(zhàn)略分析或重點(diǎn)品類的經(jīng)營分析,往往比周(月度)的戰(zhàn)術(shù)分析或非重點(diǎn)品類的經(jīng)營分析需要更系統(tǒng)全面的數(shù)據(jù)。


中康資訊藥店賦能平臺(tái)總經(jīng)理羅穎認(rèn)為,當(dāng)一個(gè)企業(yè)構(gòu)筑了以下核心數(shù)據(jù)指標(biāo)體系,并能確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時(shí),則已形成了數(shù)字化的基礎(chǔ):


1、行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo),分析市場(chǎng)表現(xiàn)排名和市場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)格等;


2、銷售基礎(chǔ)指標(biāo),以所在省或所在城市為范圍,分析不同品類的銷售份額占比等;


3、商品價(jià)格帶指標(biāo),結(jié)合會(huì)員管理中會(huì)員的消費(fèi)頻率、不同疾病人群的消費(fèi)頻率做關(guān)聯(lián)分析;


4、盈利能力指標(biāo),對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)排名以及商品的情況做綜合評(píng)估;
5、商品動(dòng)銷指標(biāo),分析動(dòng)銷力、成效比、品牌影響力;


6、品牌影響力指標(biāo),分析全國性品牌、區(qū)域性品牌的銷售占比。


有了這些核心數(shù)據(jù)指標(biāo),才能更好地指導(dǎo)接下來的數(shù)據(jù)分析步驟。


分析時(shí),為了避免主觀分析造成的數(shù)據(jù)偏差,必須依照客觀的數(shù)據(jù)分析規(guī)則,才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的數(shù)據(jù)分析。以中康藥店賦能體系SIC為例,羅穎指出,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷、清洗、運(yùn)算,科學(xué)的交叉計(jì)算,全面呈現(xiàn)分析結(jié)果,找到需改善部分并做出應(yīng)對(duì)措施,監(jiān)控落地成效……這是一個(gè)緊密相連的系統(tǒng)性過程,每個(gè)環(huán)節(jié)都不容失誤。而在最終的結(jié)果呈現(xiàn)上,要想對(duì)連鎖藥店起到切實(shí)的指導(dǎo)作用,操作簡(jiǎn)單、結(jié)果直觀是基本要求。

數(shù)據(jù)來源:中康SIC系統(tǒng)


抽絲剝繭,精準(zhǔn)制定提升方案


得出分析結(jié)果,提升方案就唾手可得了嗎?并不!確定了核心增長(zhǎng)品類之后,需從整體到大類、中類、小類、單成分單品進(jìn)行抽絲剝繭,基于多維逐層分析,最后才能精準(zhǔn)地制定出提升方案。


大類分析主要看整體銷售結(jié)構(gòu),找出核心大類的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如,這組數(shù)據(jù)中不管是整體毛利率還是銷售額增長(zhǎng)率,都低于行業(yè)均值。細(xì)分處方藥、非處方藥及中藥等品類的情況可以看出,處方藥的同環(huán)比銷售額以及銷售占比均低于行業(yè)值,而毛利率卻高于行業(yè)值?梢缘贸,年初制定處方藥為核心增長(zhǎng)大類的策略沒有落地。所以,接下來做中類、小類跟單成分分析的時(shí)候需要進(jìn)行針對(duì)性監(jiān)控。

數(shù)據(jù)來源:中康SIC系統(tǒng)


中類分析更多地體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)落地上,譬如哪個(gè)類別的品類貢獻(xiàn)度最高,通過同環(huán)比跟行業(yè)對(duì)比找到增長(zhǎng)點(diǎn),提前做好動(dòng)銷方案。


小類分析主要監(jiān)測(cè)核心指標(biāo)貢獻(xiàn)排名靠前的產(chǎn)品,如果出現(xiàn)銷售額、毛利額同環(huán)比下降明顯的情況就要及時(shí)調(diào)整。


單成分分析具體體現(xiàn)在商品定位、動(dòng)銷率和效益等維度。中康SIC系統(tǒng)將門店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進(jìn)/淘汰商品,通過剖析各商品銷售數(shù)據(jù)并與行業(yè)進(jìn)行對(duì)比等,給出結(jié)構(gòu)優(yōu)化建議。如下表中,通過品類數(shù)據(jù)分析可見,樣本企業(yè)蒲地藍(lán)消炎片商品缺乏中高價(jià)格帶商品(需引進(jìn)),存在多個(gè)銷量、毛利與動(dòng)銷力偏低的同質(zhì)化商品(需淘汰)。

數(shù)據(jù)來源:中康SIC系統(tǒng)


同時(shí),也可按疾病分類對(duì)常見病和慢病品類進(jìn)行深層分析,通過對(duì)商品的銷售趨勢(shì)、銷售份額與會(huì)員的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、頻率包括留存率等進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,可以發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn),再深度挖掘會(huì)員消費(fèi)潛力,滿足會(huì)員不同維度的需求。


基于以上多維度的分析,便可制定相應(yīng)的近期、中長(zhǎng)期提升方案。


一般而言,近期提升方案可以每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)洞察為基礎(chǔ),通過調(diào)整促銷方式、調(diào)整員工考核、爭(zhēng)取供應(yīng)商資源、調(diào)整門店陳列、對(duì)比毛利率差異大的品類降低采購成本、適時(shí)調(diào)價(jià)等六大方面,制定開放的解決方案。


對(duì)于中長(zhǎng)期提升方案來說,則聚焦于提升員工服務(wù)力、提升商品力、加強(qiáng)員工激勵(lì)和提升門店盈利率這四個(gè)維度,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營升級(jí)。

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